こんにちは！中小企業診断士を目指すアオです😄
今回はマーケティングについて💫
パーセプションフローモデルという言葉、初めて聞きました💦
常に学んで知識をアップデートして行かなければ、良いマーケティング、良い診断士になることはできないですよね！勉強の合間に本を読んでインプットして、仕事でアウトプットして行きたいですね🌟
パーセプション；消費者の認識
では、『パーセプションフロー・モデル』とは何か？
変化を中心としたマーケティング活動の全体設計図のことです。
うーん😲ポカーンですよね笑
例えば、今までの考え方は『どのように売るか』のアプローチだったのを
⬇️
消費者の視点から『どのように欲しくなり、満足するか』を考え、可視化すること！
未来の消費情動を促す消費者の『認識の変化』に着目！
パーセプションフロー消費者の状態
現状→認知→興味→購入→試用→満足→再購入→発信
ここで考え方ですが、
売上が企業活動の直接的な結果であるような振る舞いは、活動と成果の間に消費者がいることを見失っている。
確かに、一番に気になるのは売上計画比や前年比ですよね。ですが、会員化ができる仕組みを持てる事業であれば、会員組織の人数やアクティブユーザー数など、売上をつくている消費者の動向(1人当たりの月間の買上額等）は意識する必要がある項目かと思います。
活動と成果の間の消費者を重視することが、目標との差異理由を分析する上で、最も重要であり、活動の評価であると思います。
例えば、実店舗をもち会員化ができる業種であれば、前年と比べ、1ヶ月間の内に店舗を利用していただいた会員様はどう変化したのか？
増えたのか？→増えた人数が一つの指標！
減った？→なぜ減ったのか？競合の出店等の商圏環境の変化？等
ですが、以前来店いただいていたお客様が来なくなっているという事実はあるため、見直すべきところは必ずあるはずです！
では、増えたらOKなのか？
ここももう少し掘り下げて考えて行く必要があります。
なぜなら会員は増えていても、会員全体の売上は上がって来ない場合があるからです。
前年100人(1ヶ月で来店）の会員様が今年は150人になりました！
ですが、一人当たりの購入額が前年10,000円だったのが6,000円になりました💦
前年1,000千円売上、今年900千円の売上。。。
下がってるやん👋
という状況は起こりうるからです。
では、ここからまた売上を分解！
ここでは、実店舗で日用品を販売している店をイメージしてください。
1人当たりの買上額はどの様につくられるかというと
客単価❌来店回数
先ほどの例で、
わかりやすく客単価が変わらないVerと来店回数が変わらないVerで説明
・客単価2,000円で変わらないが来店回数が2回減った（5回→3回）
・来店回数は変わらないが客単価が600円減少（2,000円→1,200円）
どちらも1人あたりの購入額が減少します😭
そう考えると一人当たりの購入金額も評価の指標と見ることができます。
物価にもよりますが、1人あたりの購入金額減＝他の企業で購入する様になった？とも考えられる。
細かくは、また今度記載しますが、要するに消費者を見て行動を考えていくことが、理にかなっていると言えます。
パーセプションフローモデルとは少しずれましたが、今回は売上の考え方や評価の指標について少し掘り下げて見ました。
今まで売上のみを指標としていた企業が、少し目線を変えて、お客様目線で考えるとマーケティングのヒントが見つかるかもしれませんね💫
ということで、今回は以上です！
今までスマホで投稿していたため、入力のストレスがありました。
iPad Airを購入したため、ノンストレス😄
投稿回数UPに繋がると良いなーと思います！
まあ自分次第ですけどね😅
頑張ります💫
では、また👏
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